一本不断“变厚”的家乡能人名册，成为招商引资的突破口。一条主动寻求扩产的信息，仅3小时便拿出两套方案……没有成熟的产业园区，没有突出的区位优势，南通启东东海镇就用“多跑一步、多问一句、多想一点”的“笨功夫”，让企业从“招进来”到“留下来”再到“愿意继续投”。

不久前，南通启东东海镇党委书记杨本发收到思航船务发来的消息：企业准备扩大再生产，希望在德字村周边寻找合适土地。镇上立即召集相关部门会商研判。仅仅3个小时，两套备选方案就反馈到企业手中。如今，扩产计划已经敲定，项目占地面积将由近20亩拓展至25亩。

从一次乡情联络，到一个项目落地，再到企业主动增资扩产，这段“双向奔赴”的招商故事，是怎样发生的？这要从一本不断“变厚”的家乡能人名册说起。

思航船务是东海镇最大的服务业企业，属装卸搬运行业。落户启东一年多，企业累计开票近1亿元、纳税593万元。这样一家发展势头良好的企业，公司地址却落在东海镇德字村。没有成熟的产业园区，也没有特别突出的区位优势，一个偏居一隅的农业乡镇，凭什么吸引企业落户？

“先看看我们自己手里有什么。”去年3月到任后，杨本发就和班子成员反复琢磨。论区位、论平台，东海镇并不占优势。如果跟别人“拼家底”，很难拼出胜算。但东海镇有一样资源，别人拿不走、也复制不了的乡情。

突破口，就从“人”身上找。

镇上发动镇村干部、企聘人员，对在外创业、工作的东海籍能人重新摸排。过去，全镇登记在册的在外成功人士只有45人，很快，这份名单扩充到132人。

名册变厚了，联系也跟着密了起来。18个村的村书记点对点对接名单上的家乡能人，不是有事才联系，而是平时就唠唠家常、通通信息，在日常往来中留意每一条可能的投资线索。

机会，就藏在这132个人里。

德字村党总支书记陈永逵在一次联络中了解到，本村一名东海籍能人长期深耕港口物流行业，业务遍布多地，企业正谋划布局汽车滚装培训基地。消息很快报到镇里。线索有了，但项目不会自己“送上门”。东海镇迅速组建3人招商先锋队，赶赴上海拜访企业总部。出发前，几个人把东海镇的资源禀赋、周边产业布局、营商环境一项项梳理清楚。

带去的是一沓招商资料，更重要的，是家乡人的诚意。

第一次见面后，没有马上得到明确答复。杨本发并不着急。此后，大到启东市重大产业活动、最新惠企政策，小到镇上新修了一条路、村里添了几件健身器材，杨本发都会通过微信发给对方。没有项目进展，也照样联系；没有投资意向，也不冷下来。招商，慢慢变成了“走亲戚”。乡情越来越浓，信任也一点点积累起来。

时机逐渐成熟后，东海镇及时向上汇报。启东市相关领导也多次赴思航总部对接沟通。一次次登门，一轮轮洽谈，企业感受到的不只是招商的热情，更是启东发展产业、服务企业的诚意和决心。

去年6月，占地近20亩的海通码头汽车滚装培训基地在德字村正式投入运营。项目落地，不是招商的终点，而是服务的起点。企业临时用工有困难，镇上帮着协调；个税代缴遇到问题，相关部门及时跟进。企业有什么需求，镇村干部第一时间响应。

“只要人在镇上，有空我就往企业转。他们公司门口那几棵树长多大，我都知道。”杨本发一句朴实的话，道出了东海镇服务企业的“秘诀”。没有什么惊天动地的大招，就是多跑一步、多问一句、多想一点。于是，才有了文章开头那条主动寻求扩产的微信，也有了“3小时拿出两套方案”的快速响应。

如今，那本132人的家乡能人名册还在不断更新。东海镇各村书记继续根据一条条乡情纽带寻找项目线索，多条招商信息正在跟踪推进，一家家居木材加工项目已经进入实质性洽谈阶段；与此同时，镇域闲置国有土地等资源也在加快梳理盘活。

招商引资，条件好的地方有条件好的打法，农业乡镇也有农业乡镇的文章可做。

东海镇的招商故事，值得品味的并不只是“乡情招商”四个字，而是一个“真”字。

家乡能人名册从45人增加到132人，靠的是一家一家摸、一个一个找；一条招商线索变成落地项目，靠的是一次次登门、一遍遍沟通；项目落地后能够继续扩产，靠的又是企业遇到问题时及时伸出的那双手。

乡音可以敲开一扇门，但真正让企业留下来的，是信任；项目可以靠招商引进来，但真正让企业继续投资的，是营商环境。

从“招进来”到“留下来”，再到“愿意继续投”，一个项目的变化，也让东海镇更加坚定：农业乡镇招商，未必要与别人拼政策、拼平台，也可以找到属于自己的赛道。

对于资源禀赋并不突出的乡镇而言，与其一味盯着自己的“短板”，不如认真盘点手里的“长板”。把乡情乡缘用起来，把闲置资源盘起来，把服务企业的小事做扎实，把一条条不起眼的线索追到底，同样能够在招商竞争中找到自己的位置。

招商没有一招制胜的“万能公式”。很多时候，发展的突破，恰恰来自那些看起来最朴素的办法——多跑几趟、多问几句、多坚持一阵。

所谓“笨功夫”，做到极致，就是硬功夫。

作者：张春雨 潘瑾瑾 严亚楠