在银行基层网点，厅堂营销是拓展业务、服务客户的重要环节，对不少新入职的员工而言，如何迈过“开口难”“找不准切入点”的关卡，是职业成长路上的第一道考验。近日，在工行南通海门某基层网点，从业数十载的老员工桑师傅用一场生动的“现场教学”，帮助新入职的大堂工作人员快速掌握营销思路，也让“以客户为中心”的服务理念在新一代金融从业者心中扎下了根。
该名新员工初任大堂岗位时，面对存款拓展指标常常无从下手，尽管厅堂内客户络绎不绝，却始终摸不准沟通的切入点，也不敢主动开口营销，任务进度一度停滞，内心十分烦闷。这一情况被在网点工作多年的桑师傅看在眼里，从业数十载的桑师傅业务功底扎实、待人温和热忱，是网点里公认的“业务能手”，无论谁遇到难题都愿意找他请教。得知新员工在存款营销上屡屡碰壁，他没有照本宣科地教授话术，而是告诉对方：厅堂营销不是生硬推销，核心是抓住机会、读懂客户、换位思考，还主动提出要带着他们现场实操，手把手传授营销思路。
近日，一名四五十岁的客户带着儿子走进网点，申请办理大额转账调额业务。桑师傅主动上前接待，细致询问业务细节的同时，悄悄示意新员工靠近学习。他没有急着递业务单据，而是以拉家常的方式开启了交流：“小伙子一表人才，调额度是要办大事了吧？”客户笑着回应，儿子下个月要付首付，今天来调200万元的额度。
桑师傅顺着客户的话接道：“200万元的首付，那房子地段肯定不错。”随即话锋一转，语气依旧轻松：“不过话说回来，下个月才付钱，这笔钱在账上趴一个月，活期利息跟没有也差不多，您算过这笔账吗？”客户显然对资金收益没有过多研究，当即愣住：“钱放自己卡里，还能有什么讲究？”
见状，桑师傅拿出计算器，一边耐心讲解一边操作：“活期年化0.05%，200万放一个月，利息大概83块钱，也就够一家人买一盒榴莲。”他把计算器屏幕转向客户接着说，“但如果换成七天通知存款，利率是活期的好几倍，一个月下来能多出五百块钱。同样是放着等付首付，多出来的这笔钱，够一家人出去吃顿大餐了，这钱不捡白不捡，您说对不对？”
客户盯着屏幕考量了几秒，他的儿子也在一旁附和：“爸，那就先存着，反正这个月又不交钱。”从寒暄到业务成交，整个过程不过二十来分钟，桑师傅全程没有生硬提及“存款”业务，而是先摸清客户的资金规模、使用周期与用途，共情
送走客户后，桑师傅还和新员工进行了完整复盘，传授了三点核心经验：接待客户切忌一上来就提帮忙完成任务，要先处理好客户的刚需业务、建立信任；多提问多倾听，精准掌握资金信息，才能找准服务突破口；沟通要站在客户角度权衡利弊，客户才愿意真正信任。
在桑师傅的悉心带教下，这名新员工慢慢褪去了青涩胆怯，逐渐掌握了厅堂营销的沟通逻辑。如今面对工作任务，他早已不再手足无措，独立接待客户时也能从容挖掘潜在需求，为客户匹配合适的金融产品。
该网点相关负责人表示，三尺厅堂亦是育人讲台，桑师傅的言传身教不仅让青年员工快速成长，更让大家明白了金融服务的本质：做业务不是伸手向客户“要”业绩，而是站在客户立场把账算清楚，让客户切实感受到“获益”。这种“传帮带”的优良传统，既帮助青年员工快速融入岗位，也让“以客户为中心”的服务理念不断传承，持续为基层金融服务注入温度与活力。
作者：文∣通讯员沈诗韵
