上周，记者走进如东县双甸镇鹤井村时，还没靠近如东大润服饰的厂区，就先听到了直播间里传出的热闹声响。

“这件山本裤采用高弹透气面料，高矮胖瘦都能穿，从30岁到70岁的姐姐们都能穿出专属气质！”推开门，53岁的倪小丽正站在补光灯前，手里拎着一条阔腿裤，对着手机镜头熟练地展示面料弹性。身旁，她的儿媳虞丽娇快速递上另一件样品，同时盯着屏幕上的弹幕，替婆婆回复网友提问。两人配合默契，语速飞快，像一对配合多年的搭档。

这间不到20平方米的直播间，如今单场成交额稳定在5—10万元。而在四年前，这里还只是一间堆满库存、订单锐减的传统服装厂。

从一把剪刀到为品牌代工

“我干这行35年了。”倪小丽放下手中的裤子，跟记者聊起往事时，手上还下意识地比画着裁剪的动作。

上个世纪80年代末，倪小丽靠一把剪刀、一台缝纫机起步，在村里给人做衣服。凭着手艺好、做事认真，她的裁缝铺在十里八乡攒下了口碑。2007年，她创办了如东大润服饰有限公司，开始承接外贸订单。

“那时候就是老老实实做代加工，客户给什么我们就做什么。”倪小丽说。靠着精湛的工艺和诚信经营，她的厂子逐渐成为太平鸟、优衣库、波司登等知名品牌的核心代加工伙伴。十几年下来，厂里积累了扎实的生产功底，也让她对服装品质和版型有了精准的把握。

但代加工的路子也有隐忧——订单在别人手里，主动权不在自己这边。

2020年，新冠肺炎疫情来袭，线下订单锐减，仓库里积压了大量成衣。“货卖不出去，工人工资要发，那段时间真睡不着觉。”倪小丽回忆。

她决定尝试线下厂区直销，在厂门口支起摊子卖库存。一年的尝试让她发现一个现象：很多顾客是看了短视频找过来的。“抖音上发一条视频，能有好几万人看到，比发传单管用多了。”

倪小丽敏锐地意识到，短视频电商可能是条新路。“抖音直接连接消费者，没有中间环节，还能实时互动。”但她心里也清楚，自己不懂互联网，这事必须找人帮忙。

儿媳返乡，婆媳搭档开播

倪小丽想到了在浙江从事金融行业的儿子和儿媳。

“妈让我们回来，我一开始是犹豫的。”儿媳虞丽娇告诉记者，她和丈夫在浙江的工作稳定，收入也不错，突然要回农村做直播，心里没底。

但倪小丽没给他们太多犹豫的时间。“我跟他们说，你们懂互联网，我懂服装，咱们合起来肯定行。”

最终，儿子儿媳回到如东，一家三口加上一个助手，组成了最初的直播团队。倪小丽负责产品和出镜讲解，儿媳负责选品和后台运营，儿子盯着技术和物流。

分工明确了，但问题一个接一个。

“刚开始直播，有时候直播间就两三个人，说半天没人回应，特别尴尬。”虞丽娇回忆。婆媳俩每天下播后复盘，琢磨话术、调整节奏、研究平台规则。慢慢地，她们摸索出门道：直播间要说人话，别端着；展示产品要实在，该说缺点就说缺点；粉丝问什么就答什么，别绕弯子。

倪小丽的经验也在选品上发挥了作用。线上销售的产品，她坚持每一批布料都要做起球、掉色、缩水测试。“品质是第一位的，消费者现在不缺衣服，缺的是独特款式和优质体验。”倪小丽说。

婆媳俩还形成了明确分工：儿媳负责30到45岁年轻群体的潮流选品，倪小丽主攻45到70岁中高端女装市场。她们自主研发的“月亮裤”“山本裤”“发财裤”等单品，主打“不挑人不挑身材”，很快在线上走红。

但是做直播，流量不可能一直好。“有时候平台一改规则，流量哗啦就掉下去了。”虞丽娇说，她们的申诉经常被驳回，只能自己琢磨调整。

流量不好的时候，婆媳俩就拍些短视频。“我们拍些‘家和万事兴’的正能量段子，一家四口一起出镜。”倪小丽笑着说，“既凝聚了团队，也拉近了和网友的距离。”

如今，倪小丽一家四口都是主播——她负责主推，儿媳配合，老公和儿子也轮流上阵。这个“家庭作战单元”在抖音平台上积累了10余万粉丝。线下，他们从30平方米的仓库小店发展为150平方米的中高端实体店，近期主打国风系列，将传统纹样与现代剪裁相结合。“线上卖平价爆款引流，线下卖中高端产品，两条腿走路更稳当。”

“直播间说的要跟手里的一样”

采访中，倪小丽反复说一句话：“直播间说的要跟拿在手里的一样，诚信是最好的流量。”这不是漂亮话。记者翻看她们店铺的评价，很多老顾客留言说“买了好几次了，质量一直很稳”。

虞丽娇告诉记者，老客户的复购率很高，“很多人从2020年跟到现在，每个季节上新都会来看看。”

这种信任来之不易。倪小丽举例说，有些顾客身材特殊，她们就提供不同裤长、加大码等定制服务。“我们做裁缝出身，改个裤长、收个腰身都是基本功。”

货真价实加上个性化服务，让她们在竞争激烈的女装赛道中站稳了脚跟。记者采访时注意到，直播间的角落堆着十几个快递包裹，上面贴着不同的收货地址。“这些都是今天要发的货。”倪小丽说，他们采用自行发货模式，从裁剪到整烫包装，主要环节都在厂里完成，“先自己裁剪，再发给加工厂制作，最后回来自行整烫包装，这样能保证品控。”

谈及未来，倪小丽计划打造500平方米的全品类集合店，涵盖男女装、童装、鞋帽等，提供沉浸式购物体验。她还打算免费教周边农户拍摄短视频、拓展线上渠道，带动本地农产品走出乡村。“一个人富不算富，大家一起富才是真的富。”倪小丽说这话时，语气跟直播时一样干脆。

记者离开时，直播间里又响起倪小丽的声音。这次她在展示一件国风外套，虞丽娇则在旁边递上搭配的裤子。婆媳俩一唱一和，镜头前还是那股热乎劲儿。

在双甸镇，像大润服饰这样的农民电商企业正在悄然生长。它们从田间地头、从代加工车间里长出来，用最朴素的方式接入了数字经济的脉搏。而倪小丽婆媳的故事，不过是这个时代无数普通人用双手改写命运的缩影。

记者 吕雪琦